我不是保險(xiǎn)公司從業(yè)人員，是正兒八經(jīng)銀行理財(cái)經(jīng)理，在理財(cái)經(jīng)理崗位工作已經(jīng)有5年時(shí)間，是一只全身心熱愛(ài)財(cái)富管理事業(yè)的加班狗！文章一開(kāi)篇就進(jìn)行詳細(xì)的自我介紹，不像我一貫低調(diào)高冷的風(fēng)格。只因?yàn)樵诠ぷ髦谐３：涂蛻粽勂甬?dāng)今配置保險(xiǎn)的重要性，被誤認(rèn)為“保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員充當(dāng)銀行工作人員”的概率事件比較多，還有過(guò)被客戶要求讓行領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)銀行身份的“光彩”事跡。所以今天從理財(cái)經(jīng)理的角度分析保險(xiǎn)，內(nèi)容還是比較客觀中肯的。

想起剛到銀行上班那會(huì)，一聽(tīng)到保險(xiǎn)就是頭疼，然后就是無(wú)窮無(wú)盡的嫌棄。初到銀行當(dāng)小桂圓，立馬就接待了十幾個(gè)“被買(mǎi)保險(xiǎn)”投訴的客戶，那時(shí)年輕，心理承受能力也比較差，被這些個(gè)客戶罵過(guò)之后，自己就深深對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生了厭惡心理，還有極度的委屈。心想您在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候我才讀大學(xué)呢，還是連保險(xiǎn)是啥都不懂的一個(gè)小破孩，現(xiàn)在找我處理這事情，我也實(shí)在是沒(méi)有辦法。

面對(duì)客戶的投訴，我除了道歉沉默還是沉默。誰(shuí)叫我畢業(yè)上班時(shí)間就這么切合第一波分紅型保險(xiǎn)到期呢？現(xiàn)在每每和客戶分享當(dāng)初我接觸保險(xiǎn)的經(jīng)歷，那一幅幅感覺(jué)就要砸碎玻璃吃了我的記憶還是那么深刻。同時(shí)也發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)投訴是每年銀行投訴案件中的領(lǐng)頭兵、每年315消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日，銀行投訴糾紛處理中“明明是定期，怎么就是保險(xiǎn)了？”、“怎么保險(xiǎn)的分紅和當(dāng)時(shí)說(shuō)的不一樣？”、“為什么保險(xiǎn)提前支取我的本金還會(huì)損失？”等等，和保險(xiǎn)相關(guān)的話題都占據(jù)著榜首的位置，這么多年都沒(méi)有動(dòng)搖。

莫非，保險(xiǎn)就真的那么可惡?jiǎn)?？如果真的如同投訴客戶所反饋的那樣“保險(xiǎn)就是忽悠”，那為何保險(xiǎn)一直存在我們的金融市場(chǎng)中，而且近幾年所扮演的角色越來(lái)越重要？

其實(shí)，我們真的誤解了保險(xiǎn)。借用招商銀行一位理財(cái)大神的話“產(chǎn)品不會(huì)騙人，只有人騙人！”的確，如果當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售人員把保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)清楚，告知客戶保險(xiǎn)分紅是不確定的、幾年才能支取、能確定的收益是多少、產(chǎn)品保障是哪些，同時(shí)介紹的產(chǎn)品確實(shí)是客戶需要的，而不是為了達(dá)成當(dāng)期的銷(xiāo)售目標(biāo)就不分青紅皂白、連蒙帶騙的讓客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品，估計(jì)就不會(huì)存在后續(xù)的這么多麻煩的事情。要相信，絕大多數(shù)客戶是不會(huì)無(wú)理取鬧的，鐵定是真的被傷了，才會(huì)有現(xiàn)在聽(tīng)到保險(xiǎn)就退避三舍的局面。

現(xiàn)在市面上的保險(xiǎn)和保險(xiǎn)銷(xiāo)售，與過(guò)去相比發(fā)生了翻天覆地的變化，不能同日而語(yǔ)，那我們?cè)撊绾沃匦抡J(rèn)識(shí)保險(xiǎn)呢？

首先要明確，保險(xiǎn)確實(shí)是我們必備！必備！必備！的財(cái)富工具，從意識(shí)上接受保險(xiǎn)的真實(shí)本質(zhì)，才是家庭財(cái)富配置第一步；其次是保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)產(chǎn)品成千上萬(wàn)，選擇你和你家庭切實(shí)需要的保險(xiǎn)，而并不是一味盲目相信保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員推薦給你的產(chǎn)品，這個(gè)至關(guān)重要；最后，保險(xiǎn)產(chǎn)品每年交多少錢(qián)、交幾年，這個(gè)必須考慮清楚，不然到后面沒(méi)有按時(shí)繳納保費(fèi)導(dǎo)致保險(xiǎn)失效，這才是真的得不償失！

關(guān)鍵性問(wèn)題：什么才是我和我的家人切實(shí)需要購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)？舉個(gè)自己的例子，方便大家理解：

作為家里的獨(dú)生子，參加工作5年時(shí)間，個(gè)人儲(chǔ)蓄存款不多，父母已經(jīng)退休，每月領(lǐng)取固定的退休金，是一個(gè)普通的不能在普通的家庭。

保險(xiǎn)產(chǎn)品需求

關(guān)于自己

目前我是家里頂梁柱和未來(lái)主要的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，如果萬(wàn)一我發(fā)生了意外喪失勞動(dòng)力或者生了一場(chǎng)大病，我的父母將會(huì)面臨巨額醫(yī)藥費(fèi)甚至更嚴(yán)重的情況——失去我。在這種特殊情況下我的父母誰(shuí)來(lái)贍養(yǎng)？在看文章的朋友，千萬(wàn)不要答復(fù)，靠你老公/老婆?。≌?qǐng)一定記住，在贍養(yǎng)父母方面，還是親歷親為的最靠譜，或者依靠一項(xiàng)客觀的事物；好的老公/老婆是加分項(xiàng)，但不是必選項(xiàng)。

關(guān)于父母

隨著父母年紀(jì)增大，身體出現(xiàn)問(wèn)題是不可逆轉(zhuǎn)的事情。我們的居住環(huán)境、工作環(huán)境也是危機(jī)四伏。中國(guó)家庭的醫(yī)療費(fèi)用也日益增加，真心有種不敢去醫(yī)院看病的感覺(jué)。如果哪天年邁的父母得了重大疾病，我將面對(duì)的就是高額醫(yī)療以及后期康復(fù)費(fèi)用。

這里兩個(gè)是我現(xiàn)在和未來(lái)肯定要面對(duì)的比較棘手的問(wèn)題，怎么破？這種情況下我需要找一個(gè)無(wú)論發(fā)生任何事情都會(huì)幫忙處理困難的“朋友”，客觀的獨(dú)立的“第三人”最可靠，那就是保險(xiǎn)！

我的解決方案是：自己購(gòu)買(mǎi)了重大疾病醫(yī)療保險(xiǎn)和高額意外險(xiǎn)，為父母投保重大疾病保險(xiǎn)和住院醫(yī)療補(bǔ)貼。在這種配置下，如果我生病，小病單位醫(yī)保處理，大病保險(xiǎn)處理，不會(huì)讓我已經(jīng)退休的父母承擔(dān)醫(yī)藥費(fèi)壓力；如果我發(fā)生意外去見(jiàn)馬克思，我也能留下一筆不小的財(cái)富讓父母頤養(yǎng)天年，總之一句話，要么留人要么留錢(qián)來(lái)照顧年邁的家人。父母年老以后需要的醫(yī)療費(fèi)用，通過(guò)醫(yī)保和商業(yè)保險(xiǎn)的雙重搭配，在最大程度上會(huì)減輕我未來(lái)的在醫(yī)療費(fèi)用方面的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

通過(guò)這樣的保險(xiǎn)配置，兩個(gè)問(wèn)題都得到了比較好的處理?？吹竭@里，一定有很多人會(huì)想：“我不用買(mǎi)保險(xiǎn)，因?yàn)槲乙呀?jīng)在銀行存了十幾萬(wàn)的資金，就是用來(lái)未來(lái)看病的?！比绻阌羞@樣的想法，恭喜你，你是銀行最喜歡的客戶。為什么？資金就是放在銀行賬戶不用啊。這個(gè)方法真的是最優(yōu)的選擇嗎？

方案比較

方案一

準(zhǔn)備100萬(wàn)的醫(yī)療資金存在銀行，以備不時(shí)之需。資金即便在銀行購(gòu)買(mǎi)短期理財(cái)產(chǎn)品，根據(jù)目前通脹速度，也只是一種保值情況；

方案二

用10萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)價(jià)值100萬(wàn)的醫(yī)療保障，將剩下90萬(wàn)繼續(xù)做投資，多創(chuàng)造一次收益。

有些人就會(huì)思考，那如果我一直都沒(méi)有得重大疾病，那這10萬(wàn)元不就是白白交給保險(xiǎn)公司了嗎？請(qǐng)您仔細(xì)想想，一份保險(xiǎn)至少保障期限是15年或者更久。在這段長(zhǎng)時(shí)間里，一個(gè)是100萬(wàn)一直存放在銀行，另一個(gè)是投保10萬(wàn)元保證有100萬(wàn)保障的前提下，剩余的90萬(wàn)一直在進(jìn)行投資。資金只有使用起來(lái)才能產(chǎn)生效益！兩個(gè)方案進(jìn)行比較，孰優(yōu)孰劣一清二楚。

近幾年人們的保險(xiǎn)意識(shí)還是增加了不少，得益于幾個(gè)大事件的爆發(fā)：“MH370”、“遺產(chǎn)稅”、“香港保險(xiǎn)”等等，讓保險(xiǎn)這個(gè)前幾年非常敏感的詞匯，目前高頻出現(xiàn)在大眾的視野里。

可是，現(xiàn)在保險(xiǎn)宣傳越來(lái)越偏離保險(xiǎn)最根本的性質(zhì)——提供保障。只要出現(xiàn)熱點(diǎn)新聞就會(huì)有“如果他購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)就不會(huì)有這樣的問(wèn)題”的標(biāo)題黨滿天飛。例如：王寶強(qiáng)離婚財(cái)產(chǎn)被分割，因?yàn)樗麤](méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)；征收遺產(chǎn)稅，要趕緊買(mǎi)保險(xiǎn)；誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)破產(chǎn)，家破人亡，只因?yàn)樗麤](méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)﹍﹍等等。看似是利用熱點(diǎn)新聞進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳，實(shí)則本末倒置。莫非保險(xiǎn)就真的能解決這些問(wèn)題，一勞永逸嗎？在婚姻糾紛上，婚前協(xié)議好過(guò)保險(xiǎn)；避免遺產(chǎn)稅，信托產(chǎn)品功效更全。避稅避債，更是搞笑，如果你的意圖和資金來(lái)源不清楚，任何一個(gè)產(chǎn)品都保證不了。保險(xiǎn)絕不是萬(wàn)能的！

我們?yōu)槭裁床粡谋ｋU(xiǎn)最基本也是最有優(yōu)勢(shì)的地方出發(fā)，向客戶介紹呢？保險(xiǎn)最大的功能就是提供保障，不是利息、不是處置糾紛、不是避稅避債，這些功能保險(xiǎn)有，但不是他最大的特點(diǎn)。保險(xiǎn)的保障功能是其他任何一個(gè)金融產(chǎn)品都比不上的。例如你意外去世了，重病了，除了保險(xiǎn)還會(huì)有誰(shuí)會(huì)給你或你的家人送錢(qián)？所以，明白保險(xiǎn)是用于干什么的時(shí)候，客戶存在哪一方面的需求，介紹適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品給他，相信就不會(huì)出現(xiàn)“騙?！钡氖虑榘l(fā)生。

常見(jiàn)的幾類保險(xiǎn)

1.意外險(xiǎn)

顧名思義，發(fā)生意外才能賠付。因?yàn)樵馐芤馔馊ナ溃蛘呤菤埣渤潭群芨?，失去勞?dòng)能力的情況才會(huì)進(jìn)行賠付。什么是意外？請(qǐng)百度!如果希望碰到點(diǎn)意外住院、小傷之類的就有賠付，不好意思，請(qǐng)直接繞過(guò)此文。

意外保險(xiǎn)適合什么樣的人購(gòu)買(mǎi)呢？從事高危行業(yè)的人群、家庭主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源者等。這類保險(xiǎn)能夠很好的彌補(bǔ)因?yàn)榘l(fā)生意外給家庭造成的經(jīng)濟(jì)空缺的情況。市面上意外險(xiǎn)保費(fèi)比較便宜，一般年繳幾百元就可以了。建議有保險(xiǎn)意識(shí)的家庭每人都配置一份，特別是經(jīng)常出差，開(kāi)車(chē)人士，因?yàn)槟阏娴牟粫?huì)知道意外和明天哪一個(gè)先來(lái)，當(dāng)意外真的來(lái)臨的時(shí)候，你是否已經(jīng)為家人準(zhǔn)備好了一切？

2.重大疾病保險(xiǎn)（包括癌癥）

以保險(xiǎn)合同約定的疾病發(fā)生為給付保險(xiǎn)金條件的保險(xiǎn)。一般人都會(huì)覺(jué)得單位給我購(gòu)買(mǎi)醫(yī)保，能夠報(bào)銷(xiāo)，不需要再另外配置。從專業(yè)理財(cái)經(jīng)理角度和近期社保醫(yī)保政策的變更，這種觀念需要再三考慮清楚。

首先，你得清楚知道你家庭所在地的醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)的比例和范圍。單位目錄內(nèi)金額和報(bào)銷(xiāo)上限，相關(guān)進(jìn)口藥物是否能進(jìn)行報(bào)銷(xiāo)等等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)未來(lái)還是存在疾病保障方面的缺口時(shí)，你就急需針對(duì)這個(gè)缺口進(jìn)行針對(duì)性的商業(yè)保險(xiǎn)配置。例如癌癥，這個(gè)基本上單位和社區(qū)醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)金額比例非常的小，可是癌癥目前的發(fā)病率非常的高，用藥幾乎都是進(jìn)口，不予報(bào)銷(xiāo)，怎么辦？很簡(jiǎn)單，根據(jù)這種情況，購(gòu)買(mǎi)市面上專門(mén)針對(duì)癌癥的保險(xiǎn)產(chǎn)品，例如某保險(xiǎn)公司有一款專門(mén)針對(duì)癌癥的產(chǎn)品——愛(ài)無(wú)憂，繳費(fèi)相對(duì)較低，確診即賠付，手續(xù)非常簡(jiǎn)單。

其次，一定要購(gòu)買(mǎi)保終生的重疾保險(xiǎn)。60-70歲是重疾高發(fā)時(shí)期，如果這個(gè)階段你購(gòu)買(mǎi)的商業(yè)保險(xiǎn)到期了，那就只能呵呵呵了。保險(xiǎn)公司不會(huì)對(duì)60歲以上的人投保重疾保險(xiǎn)。所以，在購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療保險(xiǎn)的保障期間一定要了解清楚。

3.年金保險(xiǎn)（教育、養(yǎng)老）

這類保險(xiǎn)特點(diǎn)就是時(shí)間夠長(zhǎng)，基本上是15年或者20年，還有更長(zhǎng)的那種。一般保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員比較喜歡吹噓此款保險(xiǎn)產(chǎn)品分紅有多高，就真的是這個(gè)忽悠人的。年金就是每年都能領(lǐng)資金，年金保險(xiǎn)存在的意義是為被保險(xiǎn)人提供長(zhǎng)時(shí)間的穩(wěn)定現(xiàn)金流收入，此款保險(xiǎn)一般用于小孩子教育金準(zhǔn)備和養(yǎng)老金準(zhǔn)備。教育金和養(yǎng)老金是沒(méi)有時(shí)間彈性，到那個(gè)時(shí)間點(diǎn)該筆資金就要使用，與其到時(shí)候非常緊張的節(jié)約準(zhǔn)備資金，還不如在資金充裕的時(shí)候提前做好資金規(guī)劃。年金保險(xiǎn)的收益目前基本上略高于銀行定期存款，以10年期交為例，10年后翻倍。折算下來(lái)收益率其實(shí)并不高，但是資金的長(zhǎng)時(shí)間規(guī)劃就已經(jīng)明確定下來(lái)，而且這筆錢(qián)一定就是你的，什么錢(qián)該干什么用要提前強(qiáng)制規(guī)劃好。

有個(gè)觀念大家需要接受，什么樣的錢(qián)才真的屬于你，個(gè)人存款算嗎？不一定！他現(xiàn)在是你的，但是有可能明年甚至明天他就是別人的，例如詐騙犯的、醫(yī)生的、輔導(dǎo)老師的、馬云的等等。這些案例非常的多，有機(jī)會(huì)以后再和大家分享。

4.萬(wàn)能保險(xiǎn)

最近兩年萬(wàn)能保險(xiǎn)可以說(shuō)在銀行火爆銷(xiāo)售，通常在銀行購(gòu)買(mǎi)定期、國(guó)債、期限偏長(zhǎng)的理財(cái)客戶都非常喜歡也比較適合此類產(chǎn)品。萬(wàn)能險(xiǎn)能夠做到的就是在合同中注明最低收益，靈活支取，然后再根據(jù)萬(wàn)能險(xiǎn)的歷史數(shù)據(jù)向客戶介紹它預(yù)期的收益情況，客戶也比較容易接受。需要注意的是萬(wàn)能險(xiǎn)的收益都只代表過(guò)去，未來(lái)收益到底是多少，誰(shuí)都不能保證。

金融理財(cái)產(chǎn)品的配置就如同一桌飯菜，五谷雜糧、葷素搭配都要有，不然就會(huì)營(yíng)養(yǎng)不良。資產(chǎn)配置同理，任何一個(gè)金融產(chǎn)品都不是十全十美，只有通過(guò)資產(chǎn)配置起來(lái)，才能發(fā)揮“1+1＞2”的功效。保險(xiǎn)產(chǎn)品是家庭資產(chǎn)中的基石，就如同我們吃的米飯，和菜相比，米飯雖然沒(méi)有什么味道，可不能少！

保險(xiǎn)不是存款，不能隨時(shí)支??；

保險(xiǎn)不是理財(cái)，不能獲得較高收益；

保險(xiǎn)不是股票，不能一夜暴富也不會(huì)一夜致貧；

保險(xiǎn)是現(xiàn)階段在風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方面最突出的金融產(chǎn)品。

匯總

保險(xiǎn)是每個(gè)家庭必備的金融工具，在選購(gòu)保險(xiǎn)階段，先要分析自己和家庭在哪一方面需要進(jìn)行保障，然后有目的的去了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，最后再根據(jù)自己家庭收入確定繳費(fèi)金額和期限，這樣才不會(huì)出現(xiàn)“被誤導(dǎo)，被銷(xiāo)售”的情況。保險(xiǎn)是家庭財(cái)富的磐石！在國(guó)家和社會(huì)保障措施還不健全的情況下，千萬(wàn)不要因?yàn)橐郧皩?duì)保險(xiǎn)的誤解，對(duì)保險(xiǎn)趨之若鶩，最后讓自己成為“傻子！”