講師介紹

薛 飛

• 某外資保險公司總公司培訓講師

• CFP持證人

• 中國保險網(wǎng)絡大學特聘講師

• 2019理財精英評選年度最佳理財師

課程亮點

1.清晰：完整講述了KYC之前的準備工作，以及KYC的具體問句形式，邏輯清晰，有條理。

2.實操：通過財富傳承和退休規(guī)劃案例，手把手帶你走一遍KYC的流程，為后續(xù)自己操作提供可復制的樣本。

你將獲得

1. 在跟客戶KYC之前，你需要準備的四個準備工作——溝通、篩選客戶、目標和問句的形式。

2. 了解三種提問的設計，掌握與客戶溝通時提問的方式方法。

3. 學會在實際KYC客戶的時候需要構建的“邏輯樹”。

課程內(nèi)容

KYC是充滿“心機”的設計，只有設計的越多，對銷售流程的把控才會越高，營銷人員才能左右營銷和促成的結果。因此，需要養(yǎng)成KYC的習慣，需要知道自己要K什么，后續(xù)要怎么設計問句，以及要從跟客戶的溝通中了解哪些信息。

一、 KYC前的準備

• 溝通的基礎

雙向：與客戶的溝通是雙向的、有來有往的。如果客戶很敷衍，就思考提的問題是否有紕漏。

情緒：先處理情緒再解決問題。關心——好奇心——聯(lián)想。

人脈：先建立人脈再做生意，評估溝通問題是否有人脈基礎。

聽+問：多問、多聽，準確的說，恰當?shù)拇稹?/p>

• 篩選客戶

四個原則：找對客戶、說對語言、瞄準KEY MAN、做對的事。

五大常見問題：對牛彈琴、刻板印象、雞同鴨講、迂回戰(zhàn)術、錯失良機。

• 目標明確

不要一次性吃成胖子，但是對于這次KYC要有自己的目標，確認之前已知的信息，明確這次要知道的信息是什么，以及希望達到的結果，甚至問的問題對成交有什么幫助。

• 提問的設計

問題的方式：想要什么答案由問問題的方式?jīng)Q定

問題的內(nèi)容：有效的，關鍵的問題才能引導客戶的需求與期望。

問題背后鏈接的服務與產(chǎn)品：我們拋出去的、挖掘出的問題，自己能不能hold的住，不要給自己挖坑，一定要將客戶的需求與服務連接起來。

二、 問句的設計

不同問句的方式和形式會影響客戶以及得到的答案。

• 封閉 、開放：

1) 封閉式的問句：限制客戶思考、獲取答案、引導思路、總結議題。

2) 開放式的問句：開放思考、觀察客戶、搜集信息、發(fā)覺議題。

3) 封閉式、開放式問句的優(yōu)缺點對比。

先用封閉式的問題讓對方開口，再用開放式的問題讓對方闡述。

封閉式的用于推進，開放式用于信息的收集，之后繼續(xù)用封閉式的問題進行推進，既讓節(jié)奏有所掌控，還能讓信息深入挖掘。

• 正向、中性、負向：

1) 使用添加感情色彩的暗示去引導客戶回答。

2) 因為不經(jīng)意的批評，提前結束一個可能的面談機會。

3) 過度的贊美和正向暗示，容易客戶提起防備心理。

所以不了解狀況下，問句中不要放入“正向”或“負向”的用詞，先保持開放的心態(tài)，使用中立的修辭，讓面談可以繼續(xù)下去。不去預判客戶的立場，了解客戶立場之后再去用問句左右客戶回答。

• 直接、間接：

直接問句-短頻快

間接問句-加鋪墊

三、 掌握問句后，如何進行KYC？

• 搭建你的邏輯樹

• KYC是經(jīng)過精心設計的“腳本”

• 問句的設計可以讓我們對答案有所預判

• 掌握問題方式后，反扣KYC的目的

• 圍繞目的搭建邏輯樹輯樹

• 實操案例：財富傳承規(guī)劃+退休規(guī)劃

適合人群

銀行從業(yè)人員：提升自己的職業(yè)水平，提高工作效率。

保險從業(yè)人員：提高營銷技能，增加工作業(yè)績。

金融理財師：提高營銷技能，增加工作業(yè)績。

財富顧問：提升職業(yè)水平，增加工作效率與業(yè)績。