講師介紹

王 新 宇

• 痕跡識人專家

• 高級人力資源管理師、高級物流師

• 國內(nèi)著名商學院MBA面試評委

• 擁有近20年人力資源和營銷管理經(jīng)驗

• 中央電視臺等多家媒體嘉賓

課程亮點

1. 案例切入，透視原理：以工作生活中大量司空見慣的現(xiàn)象為切入點，深入淺出解讀忍耐度原理、刺激理論及其應(yīng)用場景，還原個人行為選擇的真相，強化學員代入感。

2. 視角新穎，賦能營銷：從客戶行為選擇視角出發(fā)，將忍耐度原理、刺激理論遷移至銷售場景，剖析在銷售行為中的促使客戶讓步、識別關(guān)鍵人物、判斷關(guān)鍵需求的方法，賦能營銷實務(wù)。

課程收益

1. 還原真相，理解原理：以大量司空見慣的現(xiàn)象，還原個人行為選擇的真相，理解忍耐度原理、刺激理論，學會在此基礎(chǔ)上判斷需求趨勢和走向。

2. 轉(zhuǎn)換思維，高效營銷：辨析上述原理在銷售場景中的應(yīng)用，深度理解客戶行為選擇邏輯，并以此出發(fā)強化促使客戶讓步、識別關(guān)鍵人物、刺激關(guān)鍵需求、高效精準營銷的能力。

課程內(nèi)容

1. 銷售中讓客戶讓步的兩種思路

• 讓客戶體會到不合作的代價越大越好——找到產(chǎn)品對需求滿足的獨特性和差異性

• 給客戶更多——用產(chǎn)品提升客戶需求的滿足程度

2. 關(guān)鍵人物與關(guān)鍵需求的判斷

• 針對談判人物未必是談判者本人的情況，須注意“三重匹配原理”

C端業(yè)務(wù)：談判者個體&家庭&家族

B端業(yè)務(wù)：談判者個體&所在團隊&組織

• 注意關(guān)鍵人物的兩個維度：對成交有關(guān)鍵影響；對不成交起決定作用

• 通常關(guān)鍵人物的主要需求即為關(guān)鍵需求

• 越安全，越放松；越放松，越真實——客戶溝通時機與場景的選擇

比如在與客戶溝通時，建議讓客戶選擇會面地點。

• 判斷對方需求，從痕跡入手：剖析痕跡背后的原理——刺激理論

刺激理論按照刺激強度和刺激頻次分為：強刺激（主要是負面刺激）、弱刺激、新鮮刺激和重復(fù)刺激四個維度，解析不同情形對個體的影響程度（如下圖），并基于此深化對痕跡識人的認識，掌握識人技巧，從而提升判斷對方需求并尋找突破口。

適合人群

理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理：深化對個人行為選擇的認識，掌握判斷客戶底線的技巧，提升精準營銷能力。

營銷團隊長：從行為選擇視角重新思考團隊管理，拓寬團隊管理思路。