講師介紹

王 新 宇

• 痕跡識(shí)人專家

• 高級(jí)人力資源管理師、高級(jí)物流師

• 國(guó)內(nèi)著名商學(xué)院MBA面試評(píng)委

• 擁有近20年人力資源和營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

• 中央電視臺(tái)等多家媒體嘉賓

課程亮點(diǎn)

1. 案例切入，透視原理：以工作生活中大量司空見(jiàn)慣的現(xiàn)象為切入點(diǎn)，還原個(gè)人心理博弈與行為選擇的真相，以通俗易懂的語(yǔ)言透視行為選擇的原理，強(qiáng)化學(xué)員代入感。

2. 視角新穎，賦能營(yíng)銷：從客戶行為選擇視角出發(fā)，將行為選擇原理遷移至銷售場(chǎng)景，剖析在銷售行為中的精準(zhǔn)判斷客戶底線、高效識(shí)別需求的方法，賦能營(yíng)銷實(shí)務(wù)。

課程收益

1. 還原真相，理解原理：以大量司空見(jiàn)慣的現(xiàn)象，還原個(gè)人行為選擇的真相，理解心理調(diào)適與行為調(diào)適四象限和忍耐度原理，學(xué)會(huì)在此基礎(chǔ)上判斷需求趨勢(shì)和走向。

2. 轉(zhuǎn)換思維，高效營(yíng)銷：辨析上述原理在銷售場(chǎng)景中的應(yīng)用，提供新穎獨(dú)特的客戶分類視角，深度理解客戶行為選擇邏輯，并以此出發(fā)提高判斷客戶底線、促使客戶讓步、刺激關(guān)鍵需求、高效精準(zhǔn)營(yíng)銷的能力。

課程內(nèi)容

1. 以大量司空見(jiàn)慣的現(xiàn)象為切入點(diǎn)，剖析個(gè)人選擇的原理。

詳細(xì)解讀心理調(diào)適與行為調(diào)適的四象限（見(jiàn)下圖），并剖析銷售場(chǎng)景下四象限的優(yōu)先級(jí)排序；

產(chǎn)品同質(zhì)化程度越高，越適合第四象限客戶；產(chǎn)品不可替代性越強(qiáng)，越適合第二象限客戶。

2. 忍耐度取決于對(duì)未來(lái)正面結(jié)果的預(yù)期強(qiáng)度，而對(duì)未來(lái)正面結(jié)果的預(yù)期強(qiáng)度取決于人的需求被滿足程度，或者被滿足的可能性，與現(xiàn)狀之間的差距。

一個(gè)人對(duì)未來(lái)的預(yù)期，與其過(guò)去經(jīng)歷和現(xiàn)狀、價(jià)值觀有關(guān)，其中價(jià)值觀是決定性因素。

為此雙邊關(guān)系相處的底線原則為：誰(shuí)對(duì)未來(lái)正面結(jié)果的預(yù)期越強(qiáng)，誰(shuí)的底線就越低，忍耐度越高。

3. 銷售中讓客戶讓步的兩種思路。

• 讓客戶體會(huì)到不合作的代價(jià)越大越好——找到產(chǎn)品對(duì)需求滿足的獨(dú)特性和差異性

• 給客戶更多——用產(chǎn)品提升客戶需求的滿足程度

4. 關(guān)鍵人物與關(guān)鍵需求的判斷。

• 針對(duì)談判人物未必是談判者本人的情況，須注意“三重匹配原理”

C端業(yè)務(wù)：談判者個(gè)體&家庭&家族

B端業(yè)務(wù)：談判者個(gè)體&所在團(tuán)隊(duì)&組織

• 注意關(guān)鍵人物的兩個(gè)維度：對(duì)成交有關(guān)鍵影響；對(duì)不成交起決定作用

• 通常關(guān)鍵人物的主要需求即為關(guān)鍵需求

• 越安全，越放松；越放松，越真實(shí)——客戶溝通時(shí)機(jī)與場(chǎng)景的選擇；比如在與客戶溝通時(shí)，建議讓客戶選擇見(jiàn)面地點(diǎn)。

• 判斷對(duì)方需求，從痕跡入手：剖析痕跡背后的原理——刺激理論，刺激理論按照刺激強(qiáng)度和刺激頻次劃分為：強(qiáng)刺激（主要是負(fù)面刺激）、弱刺激、新鮮刺激和重復(fù)刺激四個(gè)維度，解析不同情形對(duì)個(gè)體的影響程度（如下圖），并基于此深化對(duì)痕跡識(shí)人的認(rèn)識(shí)，掌握識(shí)人技巧，從而提升判斷對(duì)方需求并尋找突破口。

適合人群

理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理：深化對(duì)個(gè)人行為選擇的認(rèn)識(shí)，掌握判斷客戶底線的技巧，提升精準(zhǔn)營(yíng)銷能力。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)：從行為選擇視角重新思考團(tuán)隊(duì)管理，拓寬團(tuán)隊(duì)管理思路。