講師介紹

郭 鑒 旻

• 中國(guó)社科院研究生院碩士導(dǎo)師

• 搜狐特約理財(cái)師

課程亮點(diǎn)

1、靈魂發(fā)問(wèn)，引人深思：各種數(shù)據(jù)表明，買基金能賺錢，那為什么銀行開(kāi)展基金業(yè)務(wù)這么多年，客戶經(jīng)常虧錢？基金業(yè)務(wù)不能持續(xù)增長(zhǎng)？引發(fā)我們對(duì)于該如何開(kāi)展基金業(yè)務(wù)的思考。

2、金句頻出，記憶深刻：非理性投資的后果可能是什么？經(jīng)過(guò)一生的奮斗，從一窮二白到一無(wú)所有。老師在授課過(guò)程中，金句頻現(xiàn)，能夠加深對(duì)課程內(nèi)容的記憶。

3、案例精準(zhǔn)，真實(shí)可信：老師的案例引用非常的準(zhǔn)確，能夠非常好的對(duì)老師講解的內(nèi)容進(jìn)行支持，并能夠使學(xué)習(xí)者更加直觀的理解老師的內(nèi)容。

你將獲得

1、基金業(yè)務(wù)發(fā)展底層邏輯是發(fā)揮客戶經(jīng)理的作用，使客戶能夠保持高勝率，低收益率，行程螺旋閉環(huán)；

2、基金業(yè)務(wù)的“兩路一持續(xù)”：

• 精英發(fā)展之路

• 全轄普適之路

• 持續(xù)持有的基金管理方法

課程內(nèi)容

一、基金業(yè)務(wù)發(fā)展邏輯——螺旋閉環(huán)

1. 客戶經(jīng)理要調(diào)整心態(tài)

縱觀歷史數(shù)據(jù)，買基金還是有很大幾率能賺錢的，但是銀行開(kāi)展基金業(yè)務(wù)的這些年，并沒(méi)有使基金業(yè)務(wù)像理財(cái)一樣持續(xù)增長(zhǎng)；

客戶這端，客戶跟隨我們買基金并沒(méi)有賺到錢，反而虧錢的幾率比較大。

在這個(gè)過(guò)程中，我們是把自己當(dāng)成了客戶經(jīng)理還是投資經(jīng)理？如果過(guò)分追求客戶收益，而不是資產(chǎn)的穩(wěn)健增長(zhǎng)，那我們多半把自己當(dāng)成了投資經(jīng)理。

追求低勝率高收益率的后果就是，我們無(wú)法獲得長(zhǎng)期追隨我們的理性客戶，高收益率會(huì)使人上癮，容易無(wú)法控制自己的內(nèi)心，最后的結(jié)果還是一場(chǎng)空。

2. 基金業(yè)務(wù)（或其他銀行新業(yè)務(wù)）怎樣才能發(fā)展好

形成短期螺旋閉環(huán)，讓客戶看到結(jié)果。

例如，在前期推薦理財(cái)產(chǎn)品時(shí)可以向客戶推薦三十天理財(cái)，到期之后客戶會(huì)看到真實(shí)收益，再次購(gòu)買，增加對(duì)客戶經(jīng)理信任，當(dāng)?shù)诙蔚狡诤?，客戶大概率?huì)主動(dòng)進(jìn)行第三次購(gòu)買。

但是我們?cè)阡N售基金時(shí)，大概率讓客戶長(zhǎng)期持有，長(zhǎng)期閉環(huán)中，收益只是紙上富貴，不容易給客戶留下印象，反而，虧損會(huì)讓客戶記憶深刻。

3. 銀行基金業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

1）基金業(yè)務(wù)的重點(diǎn)在售后服務(wù)與管理，但是絕大多數(shù)銀行的工作重點(diǎn)都在銷售前。

2）基金業(yè)務(wù)要形成專業(yè)化管理團(tuán)隊(duì)，才能對(duì)基金業(yè)務(wù)進(jìn)行長(zhǎng)期的支持。

3）不同銀行的起點(diǎn)和客戶類型不同，要根據(jù)自身特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)提升。

二、基金業(yè)務(wù)的“兩路一持續(xù)”

1. 精英發(fā)展之路

選取全行的精英，利用短期螺旋閉環(huán)對(duì)客戶資金進(jìn)行基金配置，每年可做到千萬(wàn)業(yè)績(jī)。

2. 全轄普適之路

• 全網(wǎng)點(diǎn)的基金定投計(jì)劃：

強(qiáng)調(diào)基金定投的完整管理路徑與步驟；

強(qiáng)調(diào)員工的普遍嘗試與成功；

強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷的快速性與有效性；

強(qiáng)調(diào)大額基金定投的普及；

強(qiáng)調(diào)基金管理工具的使用與普及。

• 實(shí)施計(jì)劃：

3-4期部分網(wǎng)點(diǎn)的基金定投訓(xùn)練營(yíng)；

全網(wǎng)點(diǎn)推進(jìn)、工具普及、線上督導(dǎo)、部分區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的回爐輔導(dǎo)。

3. 基金業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，是一整套完整的營(yíng)銷實(shí)施過(guò)程與管理督導(dǎo)方案，需要各環(huán)節(jié)反復(fù)閉環(huán)配合。

適合人群

銀行客戶經(jīng)理：對(duì)基金銷售有正確的認(rèn)知，提升基金業(yè)務(wù)能力水平。

銀行管理階層：能夠?qū)︺y行基金業(yè)務(wù)有清楚的認(rèn)識(shí)，在進(jìn)行業(yè)務(wù)推進(jìn)時(shí)，有重點(diǎn)，有策略。