講師介紹

郭 鑒 旻

• 中國社科院研究生院碩士導師

• 搜狐特約理財師

課程亮點

1、靈魂發(fā)問，引人深思：各種數(shù)據(jù)表明，買基金能賺錢，那為什么銀行開展基金業(yè)務這么多年，客戶經(jīng)常虧錢？基金業(yè)務不能持續(xù)增長？引發(fā)我們對于該如何開展基金業(yè)務的思考。

2、金句頻出，記憶深刻：非理性投資的后果可能是什么？經(jīng)過一生的奮斗，從一窮二白到一無所有，老師在授課過程中，金句頻現(xiàn)，能夠加深對課程內(nèi)容的記憶。

3、案例精準，真實可信：老師的案例引用非常的準確，能夠非常好的對老師講解的內(nèi)容進行支持，并能夠使學習者更加直觀的理解老師的內(nèi)容。

4、工具推薦，高效工作：老師在課程中教我們使用合適的工具高效進行工作，同時還能提升專業(yè)度。

你將獲得

1、銀行基金業(yè)務發(fā)展的觀念。

2、銀行基金業(yè)務發(fā)展的工作方法。

3、深入了解基金定投業(yè)務。

課程內(nèi)容

一、銀行基金業(yè)務發(fā)展的“道”

1. 基金業(yè)務發(fā)展邏輯——螺旋閉環(huán)

形成短期螺旋閉環(huán)，讓客戶看到結(jié)果。

例如，在前期推薦理財產(chǎn)品時可以向客戶推薦三十天理財，到期之后客戶會看到真實收益，再次購買，增加對客戶經(jīng)理信任，當?shù)诙蔚狡诤?，客戶大概率會主動進行第三次購買。

但是我們在銷售基金時，大概率讓客戶長期持有，長期閉環(huán)中，收益只是紙上富貴，不容易給客戶留下印象，反而，虧損會讓客戶記憶深刻。

2.基金業(yè)務的“兩路一持續(xù)”

1. 精英發(fā)展之路

選取全行的精英，利用短期螺旋閉環(huán)對客戶資金進行基金配置，每年可做到千萬業(yè)績。

2. 全轄普適之路

全網(wǎng)點的基金定投計劃：

• 強調(diào)基金定投的完整管理路徑與步驟

• 強調(diào)員工的普遍嘗試與成功

• 強調(diào)營銷的快速性與有效性

• 強調(diào)大額基金定投的普及

• 強調(diào)基金管理工具的使用與普及

實施計劃：

• 3-4期部分網(wǎng)點的基金定投訓練營

• 全網(wǎng)點推進、工具普及、線上督導、部分區(qū)域網(wǎng)點的回爐輔導

3. 基金業(yè)務的持續(xù)發(fā)展，是一整套完整的營銷實施過程與管理督導方案，需要各環(huán)節(jié)反復閉環(huán)配合。

二、銀行基金業(yè)務發(fā)展的“術(shù)”

1. 基金營銷新模式——少賺多次，滾動進行

領(lǐng)導要求基金銷售量，客戶要求基金收益率，客戶公司要求客戶持有基金，唯有少賺多次，滾動進行能讓我們同時滿足這三類人的要求。

被動接受行里的任務會讓我們很累，主動式營銷才是正途，心態(tài)是銷售的基礎，少賺多次，滾動進行是銷售的模式，尊重規(guī)律是基金操作的機械動作。

多數(shù)時間客戶并不理智，高收益對客戶來說不一定是好事，面對高收益，客戶的心態(tài)會發(fā)生變化，無法做出正確的選擇。

所以，綜合考量，少次多賺，滾動進行是值得選擇的優(yōu)秀的基金銷售模式。

2. 滾動式定投

1）定投是一種投資方式，要靈活運用

2）要達到5%收益率，基金定投的滾動周期估計

月定投約6-8個月結(jié)束

周定投平均在12-32期結(jié)束（3-8個月）

3）基金定投的高效批量管理

工具推薦：天天基金、金魔仆，杯子理財。

注意事項：

a. 由于平臺手續(xù)費可能較低，在使用工具時注意不要讓客戶被平臺留下；

b. 在軟件標注客戶姓名時，要注意使用名字縮寫或編碼，防止泄露客戶信息；

c. 平臺可能有三方的理財，要注意使用時規(guī)避飛單風險。

3. 基金長期持有是有條件的

• 持有較優(yōu)質(zhì)的基金。

• 定期檢驗基金質(zhì)地變化，及時進行調(diào)整。

• 心態(tài)修煉：坐看潮起潮落。

三、基金定投的深入認識

1. 基金定投挑選基金的原則

• 降低成本：入場時市場點位低+前期基金波動大。

• 提升漲幅：基金的整體漲幅要大。

選擇波動率大且長期漲幅靠前的基金。

2. 基金定投操作鐵律

絕不止損、必須止盈。

適合人群

銀行客戶經(jīng)理：對基金銷售有正確的認知，提升基金業(yè)務能力水平。

銀行管理階層：能夠?qū)︺y行基金業(yè)務有清楚的認識，在進行業(yè)務推進時，有重點，有策略。