課程亮點

重塑認知：投資顧問的實戰(zhàn)演練對客戶經(jīng)理來說是非常重要的，1.對日常銷售工作的回顧，思考哪些地方做的不好；2.對客戶異議的匯總和集體解決；3.銷售難題的解決，會幫助客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自己的風格與不足。

實戰(zhàn)支招：提煉不同銷售環(huán)節(jié)的話術，對機構(gòu)和優(yōu)勢介紹的話術和注意事項，以及資產(chǎn)配置的話術編寫。

經(jīng)典案例：面談的演練重點包括安排出場的人員及互相分工配合，客戶經(jīng)理扮演客戶服務的角色，投顧做專業(yè)分析，給出相應話術。

你將獲得

好的Role Play是最有效的發(fā)現(xiàn)問題——任何一次roleplay，前期需要仔細認真的做大量的功課，要充分了解你的RM想要什么，日常銷售的問題在哪里，不同產(chǎn)品/情景的/異議如何有效應對，設計不同內(nèi)容的評估表。

給出演練小建議——演練重點是不要小覷每一個環(huán)節(jié)，下單環(huán)節(jié)都要演練，投資建議要與同去的人員達成共識。

課程內(nèi)容

一、實戰(zhàn)演練的要點解析

投資顧問的實戰(zhàn)演練對客戶經(jīng)理來說是非常重要的。

1. 對日常銷售工作的回顧；

2. 對客戶異議的匯總和集體解決；

3. 銷售難題的解決，實戰(zhàn)演練前的準備工作和工具，實戰(zhàn)演練中多重角色配合的演練，不同銷售環(huán)節(jié)/異議的話術提煉。

二、案例分析

從唐女士的案例說明了解客戶特征，處境與意圖，家庭情況，已知現(xiàn)金資產(chǎn)情況是重要的環(huán)節(jié)，總結(jié)投顧工作重點是在解決問題，提升專業(yè)度，溝通方法，給出打動客戶的關鍵對話。

適合人群

銀行從業(yè)人士：提升自己的實戰(zhàn)演練水平，更好幫助高端客戶解決投資理財中的問題。

財富管理經(jīng)理：理解投資顧問的實戰(zhàn)演練關鍵，用專業(yè)方式為客戶做好服務。

私銀客戶經(jīng)理：針對投資顧問與客戶經(jīng)理的演練要點，更好的提升技能，做好營銷滿足客戶需求。