講師介紹

王 新 宇

• 清華大學本科和MBA

• 北京職信力管理技術有限公司首席顧問

課程亮點

1、權威師資，專業(yè)過硬。

2、另類解讀，引人思考。

3、案例解析，通俗易懂。

你將獲得

1、需求的決定因素和影響因素。

2、價值觀如何影響需求。

3、外部環(huán)境如何營銷需求。

4、忍耐度原理。

課程內容

課程主要包括兩部分，需求的決定因素、影響因素以及意愿強度的判斷方式——忍耐度原理。

一、價值觀和外部環(huán)境對需求影響的關系。

• 價值觀（判斷對錯是非的標準）和外部環(huán)境都會影響需求，前者決定了需求的方向，（價值觀）沒有絕對意義上的對錯，銷售上的應用就是我們不要奢望改變一個成年人的價值觀，但客戶的價值觀有可能改變，如果客戶和你的價值觀不一致，我們能夠做的就是不要去煩客戶，但保持聯(lián)系。外部刺激影響的是需求的強度，許多公司營銷時搞“氛圍”的現(xiàn)象就是例證，還有（微商）發(fā)朋友圈其實也是一種刺激。

二、意愿強度的判斷方式——忍耐度原理。

• 這一原理簡單來說即（購買）意愿度越高，忍耐度越高，進而對產(chǎn)品和條款的挑剔程度越低，忍耐度（的高低）取決于對未來正面結果的預期程度，這種預期來自于兩方面，變得更好、不會更差，銷售是雙邊關系，忍耐度原理也適用。

• 基于忍耐度原理可以判斷客戶購買意愿，可從以下幾點來判斷意愿：談判中的退讓、對條款細節(jié)的在意程度、回復的速度、對時間地點的選擇權、對溝通速度的在意程度，比如“秒回”一定上可以說明意愿較強。

適合人群

客戶人員：理念層次上的銷售課程，引入深思，助力銷售。