講師介紹

王 新 宇

• 清華大學(xué)本科和MBA

• 北京職信力管理技術(shù)有限公司首席顧問(wèn)     

課程亮點(diǎn)

1、權(quán)威師資，專業(yè)過(guò)硬。

2、層層遞進(jìn)，由淺入深。

3、案例解析，通俗易懂。

你將獲得

1、痕跡概念和特點(diǎn)。

2、刺激原理。

3、刺激分類。

4、負(fù)面強(qiáng)刺激與信任。

5、重復(fù)弱刺激與習(xí)慣。

6、算命可靠度。

7、判斷人的三類痕跡。

課程內(nèi)容

我們觀察客戶，可以從痕跡入手，這是此節(jié)課的主旨概要，它帶你了解痕跡背后的原理和如何從痕跡觀察客戶。

一、首先什么是痕跡，它是過(guò)去的經(jīng)歷留下的痕跡，其有兩個(gè)特點(diǎn)即差異性和難以隱藏，這里的一個(gè)有趣案例是老師詳細(xì)分析了頸紋與年齡的關(guān)系，這點(diǎn)（關(guān)系）很有意思，相信很多人沒(méi)有留意。

二、其次介紹了刺激原理，可以從兩個(gè)緯度（強(qiáng)度和頻度）把刺激分為以下幾類:

1、頻度低的弱刺激是新鮮刺激，基本沒(méi)意義。

2、重復(fù)弱刺激可以強(qiáng)化認(rèn)知，習(xí)慣形成就是重復(fù)弱刺激。

3、正面強(qiáng)刺激會(huì)強(qiáng)化人的行為，意義相對(duì)不大。

4、負(fù)面強(qiáng)刺激意義更大，會(huì)改變一個(gè)人（的習(xí)慣、價(jià)值觀等）。

這些刺激中有價(jià)值的刺激包括重復(fù)弱刺激和負(fù)面強(qiáng)刺激，前者形成習(xí)慣，后者是一個(gè)人過(guò)去受到的傷害。

三、需要注意的是痕跡不等于結(jié)論，造成痕跡的原因有很多。

四、痕跡識(shí)人的一個(gè)應(yīng)用就是算命，算命準(zhǔn)嗎，老師的分析是否定的，但之所以會(huì)有算對(duì)的時(shí)候，可能有兩種原因，一是去算命的人可能存在選擇性忽略，二算命人具有良好的觀察力和溝通技巧，這里面就存在“從痕跡入手識(shí)別人”的因素。

五、具體而言可以從三類痕跡來(lái)觀察人，分別個(gè)人屬性、外在痕跡（包括穿著打扮、行為舉止和表述方式）、內(nèi)在痕跡等。

適合人群

客戶人員：理念層次上的銷售課程，引入深思，助力銷售。